一、开展普惠走访工作背景

当前各大行在抵押贷款市场的竞争日趋白热化，我社在当前利率市场竞争下处于劣势，并且不断收到国有大行低利率贷款的冲击，守：丢利润，不守：丢市场。如此被动防守只会造成利差不断收窄。另外其他商业银行和国有大行又四面出击纷纷开展农村金融市场布局，试图蚕食我社农村市场固有阵地。在此背景下我社急需重新审视发展战略，主动作为守好基本盘，避免传统农村金融市场成为新的价格战场。

二、零售贷款现状

近年来因为我社为了提高资产质量，降低不良率，弥补贷款抵押物不足的缺点在大额抵押贷款、按揭贷款中不断发力，虽然贷款规模不断上升，贷款抵押率也逐年上升，但是随着市场竞争加剧，户均贷款不断攀升，贷款客户不断流失，贷款利差不断收窄，零售贷款业务遇到瓶颈。

（一）业务概况

截至2023年4月末，我社零售贷款业务余额95.63亿元，比年初新增4.93亿元，增幅5.45%。贷款户数39012户，比年初下降463户，相较个贷户数峰值下降2万户，其中10万元以下个人贷款21297户，比年初下降683户，100万以上个人贷款1616户，比年初上升243户。户均贷款余额24.51万元，比年初上升1.54万元。

（二）试点乡镇客户流失情况

本次调研涉及乡镇均远离城区，尽量避免客户流失收到城区虹吸效应外因大于乡镇本身个贷发展的外因。分析近三年数据探索县域内典型乡镇零售贷款流失的原因。

象山联社试点地区个贷户数近三年增长情况  单位：户

象山联社试点地区个贷金额近三年增长情况  单位：万元

从三个试点乡镇零售贷款走势看，今年上半年确实出现个贷复苏的征兆，但渔业乡镇收到减船转产影响，贷款需求不及工农业为主的乡镇，其中农业贷款增长稳定性最强，但三年来流失较为明显，工业乡镇贷款受当地行业发展制约较为明显，贷款波动性较强，但由于其贷款抵押率高于农业乡镇，反而贷款较为稳定，贷款流失较少。

（三）联社整体客户流失情况

1.按担保方式  

从担保方式看，截至4月末新增贷款担保方式主要为抵押，信用、担保占比较少。与之比较，流失贷款中抵押贷款占比较少且基本为高利率抵押贷款被他行置换，信用和担保贷款占比增加。

       2.按贷款产品

从产品看截至2023年4月末，我社贷款新增贷款产品主要为个人消费贷款、个人经营性贷款中的抵押贷款以及二手房抵押贷款。分别比年初增加163户，1.85亿元；140户1.36亿元；56户，0.6亿元。流失最多贷款产品为丰收小额贷、丰收消费贷、个人住房按揭贷款，分别为698户，1.03亿元；766户，0.90亿元；74户，0.73亿元。分析近3年贷款新增流失产品：

2021年象山联社个人贷款流失情况表（按产品）    单位：户、万元

截至2021年12月末，按贷款产品分，其中户数净流失排名前三的贷款分别为丰收小额贷，新增1620，流失7159户。养老贷新增21户，流失2996户，农房两改按揭贷款新增0，流失27户。净增排名前三的是浙里贷新增3008户，流失1031户，公积贷新增1780户，无流失，个人其他消费贷款新增510户，流失196户。

2022年象山联社个人贷款流失情况表（按产品）    单位：户、万元

截至2022年12月末，按贷款产品分，其中户数净流失排名前三的贷款分别为丰收小额贷，新增787，流失5289户。养老贷新增26户，流失2694户，公积贷新增601，流失760户。净增排名前三的是浙里贷新增3414户，流失1896户，云保贷新增465户，流失54户，个人住房直客式贷款新增390户，流失122户。

截至2023年4月末按贷款产品分，其中户数净流失排名前三产品是丰收小额贷、养老贷、公积贷，丰收小额贷流失633户；新增451户，净流失182户；养老贷流失187户，新增为0，公积贷流失269户，新增223户，净流失46户。户数净增排名前三的是浙里贷新增1098户，流失831户，云保贷新增110户，流失59户，丰收创业卡新增54户，流失24户。

三、存在问题及建议

为做深做实辖区市场，重塑我社普惠根基，解决贷款不断流失问题，我社选取茅洋、高塘、贤庠作为农业、渔业、工业的典型试点行社进行为期一个月普惠走访，具体走访过程存在以下问题：

（一）客户作息问题

经过集中走访调研，白天走访效果较差，最佳走访时间为下午16：00-18：00，其中农业社和渔业社由于产业特点，在预约条件下，可以适当进行白天走访。工业乡镇信用社由于村民基本为当地企业职工，白天走访基本无效果。后期开展全面走访时，各信用社各参照各村村民特点，因村施策，制订普惠走访一村一案。

（二）客户需求不足问题

业务管理过程中，各社所强调的农村人口老龄化和农村空心化在调研中均有不同程度体现。有益于我社长期的普惠金融工作，目前即使在远离城区的乡镇农村中在城区置业的客户基本超50%，在渔区社更加明显，个别富裕村基本超8成以上客户在城区置业。50、60后客户在农村务农、捕鱼、务工，80、90后客户主要生活工作圈在城区是目前客户生活常态。目前来说中、青二代客户基本完成了房子、车子等大额消费项目，客户消费贷款融资需求严重不足。后期开展全面走访时，各信用社可根据各村产业结构，根据当地相关产业链进行经营性贷款营销。

（三）客户经理熟练度不足问题

对年轻客户经理来说，随着老一辈客户经理不断退休，他们对于辖区村民的熟悉程度明显无法满足当前业务营销需求，普惠走访再出发对年轻客户经理迫在眉睫。对老客户经理来说，随着移动办贷设备普及，展业平台的熟练运用对于老客户经理也是新的挑战，目前调研情况看，年轻客户经理进行完整的走访流程也较为生疏。建议开展全面走访后，各社形成新老搭配的走访组合，老客户经理带新客户经理熟悉村内情况，新客户经理教老客户经理设备使用，相互学习，相互促进。

（四）走访准备工作不足

根据方案要求，各社走访前必须有客户筛选的准入工作，走访时根据五步法进行开展，带齐八要件。调研过程中，各社走访方式较为松散，随机性较强，准备工作严重不足，无法达到联社长期坚持走访制度落地，制定标准化走访、监督评价流程的目的。磨刀不误砍柴工，全面开展活动后，建议各社必须强化监督工作，尤其时年轻客户经理把走访规定动作刻到骨子里。

四、下一步工作思路

面对整个市场各大行低息竞争、各商业银行不断蚕食我社传统农村市场的不利环境，对我社下一步普惠走访，提出相关工作思路：

（一）固化走访流程。继续强化普惠走访行动方案的五步法。一是做好网格维护建设，结合原先走访中村委及其他村民评议信息，比对分析等方式对网格客群开展全面信息补录。要求提前维护当周需要走访的网格内客户信息，并摸清每户家庭中成员的客群类型（如农户、商户、经营户、工薪一族等）、各户家庭成员数量，对基础网格信息进行更新。二是运用数据决策系统进行筛选，确定本周走访的客户，以及目标客户的重点对接的关键产品，筛选出15户左右走访名单，通过CRM、移动展业平台和征信解析数据全面了解客户情况，建立客户全局画像，制定“一户一策”的营销方案，带着目标去走访，提升走访成效。三是通过支农联络员、存量客户等关键人提前联络筛选客户，提前了解客户的补充信息，了解走访客户住址、作息时间，设计走访路线，提升走访效率。四是要求各社班子以身作则，带头实地走访，确保客户较好体验感。以“提升体验、促进成效”为目标，注重走访的方式方法和工作流程，添加客户微信好友及通讯录，方便日后建立联系。五是各社在每周夕会中进行走访小结，要求客户经理逐个复盘走访过程，反馈营销成果，交流心得和成功经验，剖析不理想的原因及对策。

（二）提升产品竞争力。在整体利率下行市场环境下，鉴于我社资金运营成本远不如四大行的劣势，全面开展大额贷款利率价格战不利于正常市场竞争和我社业务健康发展。在小额贷款市场上开展错位竞争，创业担保贷款目前贷款利率4.65%，享受贴息后实际贷款利率2.15%，另外我社每年与妇联合作有20万额度创业贷款财政贴息，贷款利率6.8%，享受贴息后实际利率3.4%。针对普通农户享受优惠利率5.65%，抓住普惠小微窗口期，针对普惠小微客户推出抵押贷款3.5%，信用、担保贷款5.5%优惠利率，进一步加大对村镇银行、商业银行的产品优势和市场竞争力。

（三）加大营销力度。根据2023年我社普惠走访行动方案，紧跟2023年浙江省宁波市扩中、提低政策，开展共富普惠产品营销。在传统的农村贷款市场开展拔钉子工程，充分和乡镇村两级沟通，在各行政村内突出宣传我社2023年共富普惠产品，形成对他行贷款产品的有效替换，打造农村金融堡垒。对村内贷款客户在共富贷优惠利率基础上，再给予客户一年期60BP利率优惠券享受。加大对客户经理营销奖励，对客户经理走访过程中普惠签约户数按每户80元，客户满足联社考核用信要求每户50元进行奖励。